Banker… se sei figo ne servi 1/3

Situazione

Le pressioni commerciali sono alle stelle, ti viene chiesto sempre di più come tu fossi una gallina che deve covare l’uovo tutti i giorni. Allo stato di fatto non ti viene offerto nessun motivo valido per tirare avanti il carretto e, nonostante il tuo impegno, c’è sempre qualcosa da rimarcare. Lo stress è a livelli molto alti e, come se non bastasse, escono “ricerche” di questo genere:

I Consulenti in banca riescono mediamente a lavorare solo con una piccola percentuale della loro clientela. Quelli scarsi lavorano con percentuali comprese tra il 15 e il 20%, quelli più bravi arrivano al 35 – 40%.

Complicazione

Il punto non è di semplice soluzione, anzi. Negli ultimi 30 anni si sono provate almeno 4 strade:

  1. la creazione di servizi e prodotti nuovi, diversi, modulari… e chi più ne ha più ne metta. Ma non pare sia questa la via;
  2. cambiamenti normativi che impongono la centralità del cliente. Ma anche qui i risultati non sembrano lusinghieri vista la disaffezione della clientela e le enormi masse di liquidità ferme sui conti correnti e sui depositi a vista;
  3. la formazione obbligatoria, che sta assumendo delle connotazioni paradossali perché da strumento di marketing e di sviluppo commerciale si è trasformata in ennesimo orpello burocratico che non sta migliorando la qualità della consulenza;
  4. il turnover dei consulenti per provare a fare incontrare personalità diverse in grado di “sviluppare le parti dormienti del portafoglio”. Niente di fatto.

Il problema non si risolve. 

C’è ancora molto da fare, ma spesso non si sa come farlo e i corsi online non te lo spiegano, l’affiancamento non si fa più, l’addestramento ancor meno.

Ma rimaniamo sul quarto punto e approfondiamone alcuni aspetti peculiari in considerazione del fatto che la Consulenza Finanziaria si fonda sull’incontro tra esseri umani; quella che io indico con l’hashtag #FinHuman

Da una ricerca condotta su quasi 10.000 consulenti abbiamo potuto osservare che ognuno di loro riesce ad entrare bene in relazione con quel terzo della clientela che ha dei tratti di personalità simili ai propri, con gli altri il lavoro è più difficile. 

È interessante notare che, all’interno dei portafogli, siano sempre gli stessi clienti a sottoscrivere i prodotti/servizi che fanno raggiungere velocemente il budget. Se si facesse una analisi in questo senso non ci sarebbe bisogno dei Big Data per comprendere che il banker (o se preferisci, il bancario) trova la via più facile e veloce per uscire da una situazione di stress e far contenti i numeri.

Purtroppo questa tendenza naturale dell’uomo si può modificare solo attraverso una “rieducazione” profonda e duratura nel tempo. Non bastano le sole leggi a vietare questi comportamenti, c’è bisogno di allenare bene le persone a cambiare le proprie abitudini “ecologiche” (intese nel senso di minimo sforzo, massimo risultato)

Ma perché ci si intende solo con un terzo dei nostri clienti?

Una risposta che abbiamo trovato conducendo le nostre ricerche ci porta a pensare che la base emotiva e caratteriale delle persone si possa raggruppare circa in nove gruppi di comportamento diversi, sia che si usi l’approccio “big five” che proprio recentemente è stato portato a “big nine”,  sia che si usi un approccio più antico che si basa su 9 tipologie emotive che descrivono gli individui. 

Nell’esperienza diretta sul campo le abbiamo sperimentate tutte e due assieme anche al sistema DISC e all’approccio in base ai colori, e alla fine abbiamo scelto il sistema più antico e testato perché di più immediata applicabilità. 

Quindi partendo dalla enucleazione di 9 tipologie emotivo/caratteriali ognuno di noi può ritrovare alcuni tratti predominanti della sua personalità e delle affinità più spiccate mediamente con circa 3 di queste 9.

Sono proprio queste, le stesse basi emotive che ci consentono di entrare in relazione più facilmente con persone simili a noi, o se si preferisce, con i nostri stessi vizi. 

Con gli altri 6 tipi di individui l’intesa è più difficile. Parlare la lingua emotiva di tutti e nove i tipi non è un talento che tutti hanno, ma ci si può allenare. 

Ed è anche il modo più efficace che abbiamo sperimentato e testato per aumentare incredibilmente il proprio successo con i clienti e ridurre la fatica nel raggiungere gli obiettivi sempre più “sfidanti”.

Esiste cioè il modo per incrementare l’abilità di servire quasi tutti i Clienti parlando la loro lingua e rispettandone profondamente gli stati d’animo e le preferenze, e allo stesso tempo aiutandoli a fare scelte più razionali e consapevoli. 

Portare tutta una rete di vendita bancaria anche solo dal 30% al 40% di efficacia commerciale, nel rispetto più rigoroso delle norme, significa incrementare il volume d’affari di quasi un terzo… e un 10% è facilmente raggiungibile.

Il Me.To.Do.® ha richiesto molti anni di ricerca e di esperienza per arrivare ad un affinamento così potente, ma i risultati ci confortano e ci rendono, perché no, anche orgogliosi di aver fatto un ottimo lavoro. 

Conclusioni

Quindi se anche tu vuoi avere a disposizione il metodo più innovativo per servire meglio i Clienti, fare meno fatica e essere più felice di lavorare in banca unisciti ai 13.000 che già l’hanno provato.

A Milano il 9 e 10 marzo >> easy budget

Fatti un giro sulla pagina dedicata e, se lo desideri, facci tutte le domande che vuoi: saremo felici di risponderti.

#FinHuman le persone protagoniste!

Antonio Meleleo

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