Offendi i risparmiatori e vedi quanti affari farai!

Consulenti, giornalisti, esperti di finanza ecc.  continuano a parlare (e a pensare) ai risparmiatori italiani come degli ignoranti, incompetenti, stupidi, vigliacchi (non coraggiosi nelle loro scelte d’investimento),  perdenti, “sbagliati”, colpevoli del loro triste destino. 

Capisco la frustrazione che assale i professionisti del settore che non sanno come fare a convincere gli italiani, ma trattandoli male non si sono ottenuti grandi risultati. Quindi pongo una domanda:

ma è sicuro che sia il modo migliore per convincerli o si corre il rischio di ottenere il risultato contrario? 

Con la stessa logica usata da chi li accusa, potremmo trovare una correlazione diretta tra accuse e liquidità sui conti: più si offendono i clienti e meno investono! No?

Vi piace come ipotesi? Potrebbe essere valida altrettanto quanto quella che continuano a propinare i soloni della consulenza, gli esperti della vendita di fondi e assicurazioni, i seguaci del Prof. Markovitz. 

Ecco un onesto esempio di un post ben scritto ma, a mio avviso, non molto persuasivo se rivolto ai clienti: non citerò l’Autore

“Non investire significa fare una scelta di investimento precisa, e questa scelta è sicuramente perdente. Questo concetto è molto difficile da far passare, specialmente agli Italiani che amano risparmiare a più non posso perché “non si sa mai” (quando per le emergenze vere l’unica difesa possibile sono le assicurazioni giuste). E infatti nel 2019 i risparmi si sono accumulati sui conti correnti, arrivando alla cifra record di 1422 miliardi di Euro. Ma cosa vuol dire esattamente che non investire è una scelta perdente? La prima spiegazione, più ovvia, è che il capitale non investito perde di valore a causa dell’inflazione. 100.000 € 15 anni fa potevano comprare più cose di 100.000 € di oggi. La differenza di potere d’acquisto è stata creata dal lavoro silenzioso e costante dall’inflazione, che si è mangiata i vostri risparmi senza che voi ve ne siate accorti. Ma c’è un’altra ragione, più nascosta, che rende l’atto di non investire una scelta molto pericolosa, specialmente per chiunque voglia trascorrere una vecchiaia serena o garantire alla sua famiglia un futuro radioso. Il costo opportunità. Questo concetto è una delle basi dell’economia, ed è ancora più sofisticato dell’inflazione. Se non investite i vostri soldi, non solo subirete l’inflazione ma non parteciperete ai possibili guadagni che potreste avere investendo in strumenti finanziari, specialmente quelli basati su azioni. Più che una perdita, possiamo parlare di “mancato guadagno”, ma a conti fatti stiamo sempre parlando di meno soldi nelle vostre tasche. Di quanto stiamo parlando esattamente? Prometeia, una società di ricerca specializzata, ha stimato che negli ultimi 15 anni questa perdita ammonta ad un 30% di ricchezza in termini reali. Un numero che fa impressione, ma che personalmente mi sembra molto conservativo, dato che uno degli indici azionari più diversificato in assoluto nello stesso periodo ha portato a casa un guadagno molto più alto. Come vedete dal grafico sotto, chi avesse investito 15 anni nell’MSCI World 100.000 € oggi se ne troverebbe circa 270.000). Ovviamente questo dato deve solo far riflettere e non essere preso come un suggerimento di investimento. Investire il 100% dei propri risparmi in azioni è una scelta molto pericolosa anche per chi ha davanti decine di anni per raggiungere i propri obiettivi. Non si sa mai quando potrebbero arrivare emergenze da gestire o correzioni sui mercati difficili da digerire anche per chi ha nervi d’acciaio. Ed è per questo che consigliamo di tenere un cuscino di sicurezza per le spese di tutti i giorni, le emergenze e gli acquisti programmati. Questi non sono certo i soldi che volete vedere andare sulle montagne russe. Ma, una volta creato questo cuscino, il passo successivo da fare è cominciare a pensare a quali obiettivi volete raggiungere, quanto capitale potete permettervi di investire e poi cominciare a muovere i primi passi. Altrimenti fra 15 anni potreste trovarvi nella stessa situazione degli Italiani che nel 2004 si sono rifiutati di investire ed oggi hanno il 30% di soldi in meno a loro disposizione.”

Adesso che abbiamo dimostrato per l’ennesima volta ai risparmiatori che sono degli stupidi pensiamo che finalmente si convinceranno a metterlo nero su bianco investendo in maniera professionale.

Se 30 anni di critiche hanno acuito il comportamento opposto io mi sono posto una questione: forse non è lo stile persuasivo più efficace.

Il post è onesto e razionale, nulla da eccepire. La semantica emotiva dello stile comunicativo invece poggia su emozioni che allontanano, e per esperienza il punto di crisi è proprio lì. 
Razionalmente perfetto, a tal punto che  ha dimostrato matematicamente che i risparmiatori sono dei dementi.

Se ti dimostro matematicamente che sei poco intelligente tu che cosa fai?
Apponi volentieri una firma che sancisce definitivamente che hai sbagliato tutto o cercheresti le giustificazioni per corroborare la tua posizione? 

Ecco, la maggior parte delle persone preferiscono lasciarsi dire che stanno perdendo i loro soldi piuttosto che intaccare ulteriormente la loro già bassa autostima. Preferiscono non stare male.

Chi l’ha detto che guadagnare di più è meglio che rischiare di più?
Chi l’ha detto che la ragione vale più degli stati d’animo?
Siamo sicuri che l’istinto di sopravvivenza stia facendo fare le scelte più rischiose?
Forse l’analisi meriterebbe uno studio di profondità delle dinamiche dei tre cervelli: istintivo, emotivo e razionale e di come incidono sulle decisioni.

E poi, una volta capite le dense sfaccettature, forse diventerà più chiaro come impostare a livello comunicativo le soluzioni per risolvere i conflitti fra i 3 livelli decisionali.

Non la farei troppo facile… “siccome sono ignoranti scelgono male.” Il problema che rimane da risolvere è molto più profondo:

Come può il mondo della finanza capire i clienti per scoprire il modo migliore di porsi e aiutarli a fare scelte diverse e probabilmente più efficienti ed efficaci? 

Io una soluzione che funziona abbastanza bene e testata su circa 13.000 consulenti l’ho trovata… ma gli operatori del settore, a loro volta, “sono troppo ignoranti per cambiare idea” … Ohps immagino che non vi sia piaciuto venire offesi!

A mio modo di sentire è più utile per tutti se i Clienti si smettesse di offenderli e si cominciasse ad accudirli in modo nuovo, consigliandoli e facendoli sentire importanti cin strumenti che creati per il target market reale.

#FinHuman Antonio Meleleo