Come proporre assicurazioni senza star male

Ci risiamo… “ultimo quarter” come dicono quelli che ne sanno 😉

“Ragazzi, bisogna vendere assicurazioni. A tutti. La banca deve raggiungere i grossi player assicurativi. Dovete fare almeno una polizza al giorno! Cosa ci vuole a fare una polizza al giorno?!?!!”

Frasi che sento ripetere dal 1992 (quando ero entrato in banca io).
Le banche hanno bisogno del comparto assicurativo, altrimenti i margini non ci sono. Anche se gli spread aumentano, i ricavi continuano a soffrire e le assicurazioni sono una ghiotta fonte di “revenues”.

A dirla tutta, far acquistare (e non vendere) assicurazioni sarebbe soprattutto utile per i clienti visto che siamo la popolazione meno assicurata del mondo sviluppato.
Senonché tutte le volte che devi parlare assicurazioni che coprono i rischi, provi quantomeno un po’ di disagio.
Lo so bene perché per anni l’ho provato anch’io tutte le volte che venivo costretto a vender polizze sulla morte dei clienti.
Nessuno mi aveva dotato di strumenti comunicativi evoluti per aiutarmi a interessare sinceramente i clienti a qualcosa di bello. Mi dicevano solo vai e vendi la polizza, fagli nascere il bisogno … e ricordagli che “se non la fanno, lasciano nelle canne i superstiti!” Ma dai, come si faaaa!! 🙁

Capiterà forse anche a te di pensare di essere un piazzista mascherato (mascherato da consulente, intendo) che tenta di propinare alle persone cose di cui non hanno assolutamente bisogno; un piazzista seriale che, certo, non gode della fierezza e dell’orgoglio del suo “dover fare i numeri” a prescindere.

E allora ti assalgono delle domande che pensi siano più che legittime.

“Ma perché devo fare proprio io questa cosa?
Ma io non sono un assicuratore, non ho le competenze! E se poi il cliente mi fa altre domande?
E poi non voglio mica portargli sfiga parlandogli di disgrazie! Come faccio?…
Questo sono temi intimi, non si sentirà in imbarazzo?
Ma quando mi hanno assunto non era previsto dalla mia job description… ma perché le banche non fanno le banche e le assicurazioni le assicurazioni?”

Parlare di polizze ai tuoi clienti ti fa sentire a disagio e in imbarazzo perché nessuno ti ha insegnato come fare a superare questo stato d’animo: a parlare di assicurazioni senza sembrare invadente o portatore di sfiga.
Non sai come fare ad essere più efficace e a bilanciare i desideri dei clienti con i bisogni della tua azienda.

Nei corsi tradizionali probabilmente ti hanno parlato dei bisogni e delle esigenze dei clienti e magari ti hanno anche detto che il modo migliore per vendere è di convincerli con la paura, il dolore e il senso di colpa. Le statistiche però ci dicono che non funziona e che le vendite avvengono più che altro “spintaneamente”, se non addirittura col ricatto (tanto che hanno dovuto fare delle leggi apposta per vietare questi comportamenti).

Non funziona!

I risultati sono sotto gli occhi di tutti: banche accanite con i budget sulle polizze, consulenti stressatissimi e clienti senza coperture (ripeto: siamo il paese meno assicurato tra quelli più benestanti).

E allora come puoi fare a risolvere il problema?
Eccoti un piccolo trucco per sentirti meglio.

Tu, siccome lavori in banca, sei una delle persone più assicurate al mondo – anche se non è tutto merito tuo – e fai un’enorme fatica a proporre ai tuoi clienti di assicurarsi proprio perché le assicurazioni non le hai scelte ma te le sei ritrovate comprese nel pacchetto (CCNL e contratto integrativo aziendale). Siccome hai una consapevolezza limitata dell’importanza perché non tiri fuori dei danari dalla tua tasca per pagare le tue polizze, vivi in un piccolo paradosso: ti senti bene per il fatto che sei ben tutelato, ma fai fatica a far sentire altrettanto bene i tuoi clienti.

Tutto sommato, essere “superassicurato” ti fa sentire bene e tranquillo.
Allora ascolta profondamente questo tuo stato di sicurezza e comunicalo agli altri: senza parlare dei rischi ma parlando di loro, dei clienti e della loro vita e di come potrà essere migliore.
Senti il tuo stato d’animo positivo e trasmettilo ai tuoi clienti; tu puoi far sentire così anche loro!
Fai leva su questa sensazione e parla con tutti, fai quello che pochissimi consulenti fanno: usa emozioni positive evitando quelle dolorose.
Fai uscire i tuoi clienti dalla paura dei rischi, dalla paura dei costi e della disgrazia.
Evita di farli sentire in colpa, e non farli vergognare se non fanno quello che vuoi tu.

Innanzitutto è fondamentale saper dare la giusta prospettiva al tuo lavoro sapendo che puoi essere importante per i tuoi clienti e poi è indispensabile saper usare le emozioni in modo corretto nella comunicazione.

Se sogni di avere un metodo per non subire più le pressioni per i “budget sulla tutela”, puoi guardare il programma del corso >>“easy budget”
che ho realizzato apposta per raggiungere questi risultati, frutto di 25 anni di esperienza e di una ricerca scientifica iniziata ormai dieci anni fa. L’apprendimento di nuovi metodi per comunicare in modo più efficace ti aiuta a “portare soavemente a te” i clienti, e anche tutte le altre persone con le quale ti relazioni.

Se poi ti sarà piaciuto e vuoi regalarti adesso uno strumento potente per avere più successo e stare più tranquillo allora ti ricordo che per il 2018 c’è una sola sessione a Torino sabato 20 e domenica 21 ottobre. Fai presto >>“easy budget”
Per il 2019 non ho ancora disponibilità di date.

Se vuoi fare meno fatica a convincere i clienti ricordati il primo segreto: le assicurazioni hanno a che fare con emozioni positive come amore, gioia e libertà. Ti stupirai di quanto possano essere forti per far scegliere di acquistare un po’ di sicurezza con una polizza.
Non perdere l’occasione di essere tra i primi in Italia. (ad oggi solo 13.000 su 330.000 hanno avuto la possibilità di essere addestrati con il Me.To.Do. EmoC)

Ti meriti il meglio per essere il meglio!

>>“easy budget”

Ci vediamo a Torino!
Antonio Meleleo

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