So che non ce la fai più a tirare il carro. Ti sembra di essere da solo in un mare in tempesta.  E nel frattempo che i lunghi tempi delle aziende e delle autority risolvano il problema tu hai il diritto alla tua dignità. Non aspettare solo che l’aiuto ti arrivi da fuori. Proteggi la […]

Che fare per comunicare ai clienti il prezzo da pagare. Perché è così difficile dire al cliente chiaramente quanto costa quello che sta acquistando? Perché siamo dovuti arrivare al limite di obbligare le banche per legge a dichiarare ai clienti quanto essi pagano per il fatto di servirsi dei loro servizi? Quali sono le emozioni che […]

Nota bene ho detto “modo di essere”, non solo “modo di fare”! Quindi la prima domanda che mi avrebbe fatto il mio professore di marketing sarebbe stata questa: Chi vuoi essere per i tuoi clienti? Una domanda che io, invece, rivolgo spesso ai manager e ai consulenti finanziari che ho in aula è questa: “ditemi: se […]

Da quasi 30 anni alleno e addestro le persone che lavorano in banca a relazioni commerciali più soddisfacenti per tutti, prima di tutto per il cliente, poi per loro e infine per la banca. Sono giunto alla drammatica conclusione che purtroppo il problema più grande è il modo di pensare di chi in banca ci […]

Intervista a chi sta facendo molto bene il suo lavoro con “la banca di una volta”. D: Quale è il modello di business che le consente questi risultati al di sopra di ogni media di settore? Quale è l’innovazione che le consente questo vantaggio? R: Il modello è molto semplice e molto bancario. Raccogliamo da […]

Ieri sera ero a cena da amici e parlavamo dei problemi delle persone costrette alla vendita, quelli che io chiamo “venditori innaturali”, e siamo giunti alla conclusione che: le obiezioni sono probabilmente l’elemento più emotivamente difficile in una trattativa commerciale, che ognuno di loro vuole evitare. Il punto è che ricevere delle obiezioni implica un […]

Stanotte ho viaggiato a lungo e mi sono fermato in quattro punti di ristoro autostradali e, col favore del viaggio in solitaria, ho riflettuto sulle mie esperienze.  Mi sono accorto di come gli sforzi di esperti di marketing, architetti, designer, psicologi ecc.. nell’organizzare gli spazi e nel progettare la Customer Experience dei clienti, si scontri […]

“Dai ragazzi allora, dovete convincere i clienti. Cosa ci vuole? Non sarà mica poi così difficile? Abbiamo ottimi prodotti …” Eh…!! Questo è uni dei dischi rotti che ho sentito ripete in tante situazioni nella consueta riunione virtuale della mattina, col capo area o con chiunque altro ti dica che è facile convincere qualcuno. È […]

Ci risiamo… “ultimo quarter” come dicono quelli che ne sanno 😉 “Ragazzi, bisogna vendere assicurazioni. A tutti. La banca deve raggiungere i grossi player assicurativi. Dovete fare almeno una polizza al giorno! Cosa ci vuole a fare una polizza al giorno?!?!!” Frasi che sento ripetere dal 1992 (quando ero entrato in banca io). Le banche […]

Sappiamo che lavorare in banca genera molto stress forse più di qualsiasi altro lavoro. Inutile elencare le motivazioni, già le conosciamo. Purtroppo lo stress prolungato genera malattie. Quando anch’io lavoravo in banca era la mia più grande paura ricorrente: ammalarmi per il lavoro. Nessuno si preoccuperà per te se sei stressato/a. Persone care a parte, […]