“Completo gessato, camicia sartoriale con cifre e gemelli, cravatta con nodo imbalsamato, scarpe italiane o inglesi, orologio svizzero dei giocatori di golf, auto tedesca, abbronzatura all season. Sul curriculum hanno scritto che sono eccellenti nel lavoro in team e poi quando gli chiedi quali sport praticano ti rispondonooo … jogging, tennis, golf. Caro mio stai attento perché ti fregano”
Aldilà di stereotipi e generalizzazioni il senso della frase era intriso di esperienza stratificata in anni di tradizione orale tramandata da commerciale a commerciale. Questa è una delle regole che mi furono insegnate appena entrato a lavorare in banca per osservare i clienti oltre alle apparenze.
Alcuni vecchi funzionari, con anni di fregature alle spalle, si prodigavano ad avvisare noi “giovanotti” dei potenziali pericoli di chi usa l’immagine come strumento di persuasione. È un chiaro esempio di quella che io definisco distorsione dell’euristica dell’autorità, che in modo più chiaro si può chiamare menzogna o, nei casi più gravi addirittura truffa.
E allora ci ripetevano: “Se entra una coppia bella, vestita molto bene e con una auto tedesca parcheggiata fuori … mi raccomando fai attenzione! Apri il conto solo su basi attive. Niente assegni, niente carte, zero prestiti. Dopo due anni si valuterà il da farsi.”
Erano gli anni ’90 e sul finire di quel decennio le cose incominciarono a cambiare radicalmente.
Erano gli anni della Borsa che esplodeva, gli anni del Nuovo Mercato, gli anni in cui anche le vecchiette abbandonavano il gioco del lotto per comprare le Tiscali. Erano gli anni in cui in Italia era arrivata la moda americana del trading.
Come per incanto il lavoro del bancario, considerato un posto da ragionieri un po’ sfigati, era diventato interessante anche per chi di di tecnica bancaria e finanziaria non ci capiva una beata fava.
Arrivarono quelli che io chiamo “I filosofi” che, magari, non sapevano far di conto, ma sulla capacità di favella non li batteva nessuno. Erano gli stessi che, qualche anno prima, i vecchi esperti ci dicevano di osservare con attenzione. Adesso erano diventati tuoi colleghi, o addirittura i tuoi capi e si riempivano la bocca di inglesismi non sapendo che la storia della finanza era partita proprio da noi, dall’Italia, e quelle parole che loro tanto abusavano affondavano la loro origine nel nostro medioevo e rinascimento. Ma per favoreee!
L’apice dell’eleganza però veniva raggiunta solo da alcuni promotori finanziari a cui ho visto indossare abiti da mille e una notte. Da paura! … Infatti c’era da aver paura.
Insomma mi sono ritrovato a lavorare con colleghi che venivano a lavorare vestiti meglio del re di Inghilterra.
Era arrivato il nuovo millennio e io, nel frattempo, ero stato chiamato a lavorare per un gruppo bancario di grandi dimensioni (che oggi è il primo gruppo italiano). Un giorno convocano una convention a Roma per funzionari e dirigenti di tutto il gruppo. Eravamo quasi in mille, ma io ero completamente rapito dagli abiti e dagli accessori dei partecipanti: sono riuscito a contare quasi settecento paia di gemelli e altrettante camicie cifrate, in compenso non ho capito un ca…o della riunione.
Ancora adesso, mi domando come caspita si faccia a lavorare dieci ore con la camicia con i gemelli? Ma non inciampano col polsino sulla scrivania. Ma soprattutto, se sei un executive … ohps .. m’è scappata, se sei un operativo, perché ti vesti come se dovessi andare al tuo matrimonio? E poi, le cifre sulla camicia a che cosa servono? Quanti saranno mai a casa loro? Hanno bisogno delle cifre per riconoscere i propri i indumenti? Se fossero in caserma si potrebbe capire, ma a casa lo ci sono probabilmente solo loro? Dai!! Su!! Per favore!! Non ditemi che lo fanno solo per sentirsi a posto perché neanche il loro psicologo ci crede.
C’era proprio un sacco di gente vestita molto bene… troppo bene. Ma perché lo fanno? Non è che per caso usano questa divisa per uno scopo manipolatorio? Vogliono sfruttare l’effetto autorità? Vogliono mettere in soggezione i loro interlocutori? Vogliono apparire diversi da ciò che sono?
La risposta è si! Dopo anni di attenta osservazione e e di studio dei processi manipolatori confermo che la risposta è inesorabilmente si, anche se loro negano sapendo di mentire.
Questa cosa dell’abito che fa il monaco l’avevano capita molto bene anche in altri settori oltre a quello della finanza e in molti si erano avventurati su questa strada. Quelli che ricordo con particolare tenerezza sono gli agenti immobiliari. Nelle loro reti, ad un certo punto, arrivarono dei consulenti di immagine strafurbi che li indottrinarono anche sull’opportunità commerciale di scegliere un abbigliamento più di tendenza per vendere di più. E allora qualcuno ha addirittura esagerato: era l’epoca delle camicie con doppio colletto – si hai letto bene doppio colletto – e cravatta con triplo nodo.
Ma poi, alla fine della sbornia finanziaria, arrivò la crisi e in molti capirono che quel tipo di abbigliamento non andava più bene e lo abbandonarono immediatamente. Ricordava i cattivi. Purtroppo gli unici che non l’hanno capito sono stati proprio quelli che avrebbero dovuto per primi cambiare divisa, i nostalgici della finanza bum bum, che sono rimasti fedeli a se stessi. Ma da un punto di vista di marketing è la scelta peggiore: pensa che anche il Reparto Celere della Polizia italiana ha cambiato divisa e nome per eliminare il ricordo degli anni di piombo.
Sono passati ormai 10 anni e il mondo della finanza viene ancora additato come l’inferno, il luogo del peccato, il luogo del male. Tutte le crisi partono da lì, dicono i più… e un po’ hanno ragione.
Ma allora io mi faccio un’altra domanda, se la reputazione del settore è così negativa, perché in molti si ostinano ancora a vestirsi come Carlo d’Inghilterra ai pranzi ufficiali? È controproducente.
Per le strade, quando vedi qualcuno vestito con giacca e cravatta sai che è uno che lavora in banca o fa il promotore finanziario. Tutti gli altri professionisti ormai se ne guardano bene. Nel secolo scorso, medici, commercialisti, ingegneri, avvocati, professori, architetti, capitani di industria usavano molto di più essere eleganti in modo tradizionale. Adesso non ci provano più! Se ne guardano bene, proprio per non essere scambiati per quelli di “quel mondo lì”. Gli rovinerebbe la reputazione. L’esempio più eclatante per me è il sig. Marchionne.
E allora un suggerimento per avvicinare di nuovo i clienti: scegli una divisa che ti faciliti il lavoro, che aiuti i clienti a riconoscerti come una persona che si occupa di risparmi ma non esagerare altrimenti potresti ottenere il risultato di allontanare ancor di più i clienti dalla tua banca. Questo non significa però che puoi andare vestito alla carlona o esagerare nella direzione opposta. Trova egoisticamente il giusto equilibrio nella combinazione di indumenti che ti faccia entrare più facilmente in sintonia coi tuoi clienti.
I saggi funzionari di una volta avevano ragione: “le apparenze ingannano” … ma fino a un certo punto. Non fregare e non farti fregare.
Antonio Meleleo